HABLE COMO EN TED

LAS IDEAS SON LA MONEDA DE CAMBIO DEL SIGLO XXI

AHORA TODOS NOS DEDICAMOS A LAS VENTAS

Recuerde: si no puede inspirar a otra persona con sus ideas, dará igual lo grandiosas que estas sean. El valor de las ideas se mide por las acciones que desencadenan.

EMOCIONANTES

La clave del formato TED es que tenemos humanos que conectan con otros humanos de forma directa, casi vulnerable. Estamos desnudos sobre el escenario, por decirlo de algún modo. Las charlas que mejor funcionan son aquellas en las que la gente puede sentir realmente esa humanidad, con sus emociones, sus sueños y su imaginación.

RIENDA SUELTA AL MAESTRO QUE LLEVAMOS DENTRO

Por qué funciona: la ciencia demuestra que la pasión es literalmente contagiosa. Uno no puede inspirar a los demás si no se siente inspirado. Las probabilidades de convencer e inspirar a quienes nos escuchan son mucho mayores si demostramos una conexión entusiasta, apasionada y profunda con aquello de lo que hablamos. Los oradores motivados y vigorosos siempre son más interesantes y atractivos que los aburridos y pasivos.

NOTA TED:
¿QUÉ ES LO QUE HACE LATIR NUESTRO CORAZÓN? Preguntémonos “¿qué hacer latir nuestro corazón?”. Nuestra pasión no es simplemente un interés pasajero, ni siquiera una afición. Una pasión es algo muy profundo, que forma parte esencial de nuestra identidad. Una vez que identifiquemos cuál es nuestra pasión, tendremos de responder a las siguientes preguntas: ¿Se puede decir que esta influye en nuestras actividades cotidianas? ¿Podemos incorporarla a nuestra actividad profesional? Nuestra verdadera pasión debería ser el tema central de nuestras comunicaciones, y servirnos para inspirar genuinamente a nuestro público.

EL HOMBRE MÁS FELIZ DEL MUNDO

Lo cierto es que cualquiera puede encontrar la felicidad si la busca en el lugar correcto -explica-. A la verdadera felicidad solo se llega cultivando sostenidamente la sabiduría, el altruismo y la compasión, y tras la erradicación completa de toxinas mentales como el odio, la codicia y la ignorancia.

Él cree que cualquiera puede sugestionarse a sí mismo para sentir alegría, gozo y felicidad cuando lo desee: todo depende de la motivación.

POR QUÉ NO LOGRAMOS TENER UNA GRAN CARRERA PROFESIONAL

Para perseguir nuestra pasión hace falta valor, en particular cuando los resultados no llegan tan rápido como querríamos. Hay una enorme diferencia entre mi vida actual y la de aquellos primeros años, y ahora disfruto compartiendo mis ideas con públicos de todo el mundo. Lo mejor de todo es que no siento que esté “trabajando”.

“El trabajo va a llenar gran parte de vuestra vida, y la única forma de estar satisfecho es hacer lo que consideréis un gran trabajo. Y la única forma de conseguirlo es amando lo que hagáis. Si aún no lo habéis encontrado, seguid buscando. No es conforméis. Como en todo lo que tiene que ver con el corazón, lo sabréis cuando lo encontréis. Y, como en todas las relaciones importantes, las cosas nunca dejan de mejorar con el paso de los años. Así que seguid buscando hasta que lo encontréis. No os conforméis”.

NOTA TED:
ACEPTEMOS QUE LA FELICIDAD ES UNA ELECCIÓN. ¿A qué dificultad ha tenido que enfrentarse recientemente? Una vez identificada, escriba tres razones por las que este desafío constituye una oportunidad. ¿Lo ve? La felicidad es una decisión, una actitud contagiosa, y nuestro estado mental tendrá efectos positivos sobre la idea que se hacen de nosotros quienes nos escuchan.

NUESTRO CEREBRO NUNCA DEJA DE CRECER

“Las zonas del cerebro relacionadas con el lenguaje, las que nos ayudan a hablar y a exponer ideas con mayor claridad, se vuelven más activas y eficientes cuanto más se ejercitan. Cuanto más hablamos en público, más cambia la estructura real del cerebro. Si hablamos en público con mucha frecuencia se desarrollan más las zonas del cerebro asociadas al lenguaje.

SECRETOS DE LAS PERSONALIDADES CONTAGIOSAS

Las personas carismáticas sonreían más y empleaban un lenguaje no verbal más enérgico: rezumaban alegría y pasión.

LA PASIÓN ES LITERALMENTE CONTAGIOSA

“Los resultados de nuestro estudio -dijeron Bono e Ilies- indican claramente que las expresiones emocionales de los líderes influyen de manera significativa en la formación de la percepción que tienen los seguidores de la efectividad de los líderes, en su sentimiento de atracción hacia ellos y en su propio estado de ánimo.

Se dice que el éxito no da la felicidad, sino que es la felicidad la que produce el éxito. Los oradores más populares de TED son ejemplos reales de lo acertado de ese aforismo. Nuestra forma de pensar, la confianza que tengamos en nuestra experiencia y la pasión que sintamos por el tema que abordemos, afecta directamente si empaque de nuestras comunicaciones. Los pensamientos alteran la composición química del cerebro, e influyen por tanto en lo que decimos y en cómo lo decimos.

NOTA TED:
DEJE QUE LAS PERSONAS APASIONADAS ENTREN EN SU VIDA. Howard Schultz, fundador de Starbucks, me dijo una vez: “Cuando estamos rodeados de personas que comparten una pasión colectiva en torno a un propósito común, todo es posible”. Identificar nuestra pasión es un primer paso, pero debemos compartirla, expresarla y hablar de lo que nos motiva con nuestros colegas, clientes y con quienes nos rodean. Y, lo que es aún más importante, debemos establecer conexiones con otras personas que comparten nuestra pasión. Los líderes utilizan la pasión como uno de los criterios para elegir a quién contratar.

SI QUEREMOS AYUDAR A ALGUIEN, MÁS NOS VALE CERRAR LA BOCA Y ESCUCHAR

Si queremos ayudar a alguien, lo que debemos hacer es cerrar la boca y escuchar. Eso es lo que Sirolli aprendió de sus primeras experiencias con la agricultura sostenible. “Uno nunca llega a una comunidad con ideas preconcebidas”, explica, y recomiendo capturar la pasión, la energía y la imaginación de sus habitantes.

La pasión que la persona tiene por su propio crecimiento es lo más importante. La pasión que ese hombre siente por su propio crecimiento persona es lo más importante. Lo que sí podemos hacer es ayudarle a encontrar el conocimiento, porque nadie en el mundo puede triunfar solo. La persona con la idea quizá no tenga el conocimiento, pero esta está a su alcance”. Quien está leyendo este resumen es un apasionado del crecimiento personal y probablemente ya domine el tema del que habla (o esté a apunto de dominarlo), así que no debe tener miedo a compartir su ilusión: el público lo notará

Puedo enseñar cómo contar una historia, cómo diseñar una magnífica hoja de PowerPoint e incluso enseñar como utilizar la voz y el cuerpo de una manera más efectiva. Historias, transparencias y lenguaje corporal más positivo son componentes importantes para una presentación convincente, pero de poco sirven si el orador no siente pasión por lo que cuenta.

DOMINAR EL ARTE DE CONTAR HISTORIAS

Contemos historias para llegar a los corazones y a las mentes de quienes las escuchan.

DERRIBEMOS EL MURO CON HISTORIAS

“Tienes que conseguir que la gente confíe en ti -me explicó Stevenson-. Empezar con algo abstracto y alejado de las vidas cotidianas de las personas normales hace más difícil que estas se interesen.

La capacidad de contar anécdotas puede ayudar a derribar el muro que se interpone entre él y las personas a quienes necesita persuadir. Afirma que cuenta anécdotas para interpelar a jueces, miembros del jurado y otras personas con capacidad de tomar decisiones que tienden a discrepar de su postura.

NOTA TED
¿CÓMO UTILIZAMOS LOS COMPONENTES DE LA PERSUASIÓN DE ARISTÓTELES? Tomemos una de nuestras últimas presentaciones y clasifiquemos el contenido en una de las tres categorías que acabamos de ver: ethos (credibilidad), logos (evidencia y datos) y pathos (atractivo emocional). ¿Cómo queda el pathos frente a las otras dos categorías? Si nuestro atractivo emocional es mínimo, quizá debamos repensar nuestro contenido antes de volverá dar la presentación, por ejemplo, incorporando más historias, anécdotas y perspectivas personales.

EL EFECTO DE LAS HISTORIAS EN NUESTRO CEREBRO

Dale Carnegie creía en la capacidad de las historias para conmover al público. “Muchas de las grandes verdades del mundo se formularon como fascinantes historias”, escribió. También dijo: “Las ideas por las que se me conoce no son mías: las tomé prestadas de Sócrates, se las birlé a Chesterfield, se las robé a Jesús. Y las puse en un libro. Si estas reglas no le gustan, ¿las de qué otras personas seguirían usted?

Si las historias desencadenan el acoplamiento entre dos cerebros, entonces parte de la solución para convencer a la gente de nuestro argumento consiste en contar más historias.

TRES TIPOS DE HISTORIAS SIMPLES Y EFECTIVAS

Los comunicadores que saben cómo conmover a los demás y los mejores presentadores de TED se ajustan a uno de los siguientes tres tipos de historias: las primeras son historias personales directamente relacionadas con el tema de la conversación o de la presentación; las segundas son historias sobre otras personas que han aprendido una lección con la que el público puede sentirse identificado; en tercer lugar, están las historias que tienen que ver el éxito o el fracaso de productos o marcas.

NOTA TED
HABLE DE HÉROES Y VILLANOS. Tanto si se trata de una película como de una novela, en toda gran historia hay un héroe y un villano. Una presentación empresarial potente tiene el mismo elenco de personajes. Un portavoz expone un desafío (el villano) al que una empresa o industria debe enfrentarse. El protagonista (la marca-héroe) se apresta a hacerle frente. Por último, los habitantes del pueblo (los clientes) son liberados del villano, la lucha termina y todo el mundo vive feliz por siempre jamás. En algunos casos, el villano puede ser una persona o un competidor reales, pero en esas ocasiones conviene ser precavido. Sobre todo, hay que asegurarse de que el héroe -nuestro producto, marca o idea- llegará y resolverá la situación.

Los grandes oradores son pioneros, aventureros y rebeldes que se saltan las reglas y se arriesgan. Cuentan historias para expresar su pasión por el tema que tratan y para conectar con su púbico. Las ideas son almoneda de cambio del siglo xxi y las historias facilitan su circulación. Las historias ilustran, iluminan y motivan.

TENER UNA CONVERSACIÓN

Practiquemos sin descanso e interioricemos el contenido para poder dar la presentación como si estuviésemos teniendo una conversación relajada con un buen amigo.

EL ARTE DE PEDIR… Y DE PRACTICAR

Una presentación auténtica requiere horas de trabajo: para profundizar en nuestra alama más de lo que nunca lo hemos hecho, elegir las palabras adecuadas que mejor representan lo que sentimos respecto al tema de la charla, pronunciar esas palabras de manera que tengan el máximo impacto, y para asegurarnos de que nuestra comunicación no verbal -gestos, expresiones faciales y lenguaje corporal- son consistentes con nuestro mensaje.

Pedir ayuda con la planificación
Solicitar opiniones desde el principio
Practicar, practicar, practicar

Durante nuestras sesiones de práctica, prestaremos atención a cómo sonamos (expresión verbal) y a nuestro aspecto (expresión corporal). Analicemos los dos componentes de una combinación ganadora.

LOS GESTOS HACEN QUE UN ARGUMENTO POTENTE LO SEA AÚN MÁS

Los profesionales más carismáticos del mundo poseen un fantástico lenguaje corporal, una presencia imponente que refleja confianza, competencia y carisma. Presencia de mando es una expresión militar que se utiliza para describir a alguien que se presenta como una persona con autoridad, alguien a quien respetar y seguir.

LO QUE HAY QUE SABER SOBRE LOS GESTOS

Los conferenciantes disciplinados, rigurosos, inteligentes y seguros de sí mismos emplean los gestos como una ventana hacia sus procesos de pensamiento.

Shepherd tiene razón. Aunque utiliza su cuerpo eficazmente para contar su historia, su fuerza surge del interior. Nuestra forma de exponer y nuestros gestos, que hemos llegado a dominar tras horas y horas de práctica, harán que mejore nuestro mensaje en su conjunto, pero sin pasión y práctica nuestra presencia se verá gravemente disminuida. Nuestra fuerza como oradores proviene de nuestro interior.

ORIGINALES

El reconocimiento de lo que es original es una herramienta de supervivencia que todos los humanos llevamos incorporada. Nuestro cerebro está entrenado para buscar cosas brillantes y nuevas, cosas que destacan, cosas que parecen deliciosas.

CONTAR ALGO NUEVO

Cuando conseguimos asombrar, podemos también informar. Esa mente está en modo de máxima receptividad, podemos introducir en ella una enorme cantidad de información.

Expongamos información que sea completamente nueva para el público, que muestre una perspectiva diferente, o que ofrezca una manera fresca y novedosa de resolver un viejo problema.

APRENDER ES UN SUBIDÓN

“La exposición a ideas nuevas e interesantes fue todo un subidón para mí”. No bromeaba. Aprender es adictivo porque es placentero. Además de necesario para la evolución humana.

EL “BOTÓN DE GUARDAR” DE NUESTRO CEREBRO

“Para muchos de nuestros alumnos y para muchos de nosotros como adultos, aprender cosas nuevas es una aventura y algo muy gratificante, y los niveles de dopamina en el cerebro aumentan para ayudarnos a retener esa nueva información.

NOTA TED:
BOMBARDEEMOS EL CEREBRO CON NUEVAS EXPERIENCIAS. Para introducir conceptos novedosos en nuestra presentación se necesita una cierta creatividad y una nueva manera de ver el mundo. Una técnica para poner en marcha nuestra creatividad consiste en incorporar nuevas experiencias. El cerebro toma atajos. A fin de cuentas, tiene la misión de conservar energía. Los neurocientíficos han descubierto que únicamente mediante el bombardeo del cerebro con nuevas experiencias podemos obligar a nuestra mente a ver el mundo desde una nueva perspectiva.

EL TITULAR PENSADO PARA TWITTER

Si no somos capaces de explicar nuestra gran idea en ciento cuarenta caracteres o menos, aún debemos pulir nuestro mensaje. La disciplina le aporta claridad a nuestra presentación y ayuda a que el público recuerde la gran idea central que estamos tratando de transmitirle.

El titular para Twitter funciona por dos motivos: primero, nos impone una gran disciplina al obligarnos a identificar y aclarar el único mensaje clave que queremos que nuestro público recuerde, y segundo, hace que sea más fácil para el público procesar el contenido de la charla.

NOTA TED
CREEMOS UN TITULAR PENSADO PARA TWITTER. Cuando estemos preparando nuestra próxima presentación, preguntémonos: “¿Cuál es la idea más importante sobre nuestra compañía, producto, servicio o concepto con la que queremos que se quede el público?”. No olvidemos que el titular debe ser específico y claro. A veces, mis clientes crean lo que en realidad es un eslogan, más que un titular, pero aun así no me dice cuál es esa cosa que debo saber. A partir de un titular bien redactado debo ser capaz de identificar qué es el producto, servicio o causa, así como qué es lo que hace que sea diferente o único. Debemos asegurarnos de que encaja en el límite de 140 caracteres de un tuit.

Expongamos información que sea completamente nueva para nuestro público, que se aborde desde una perspectiva diferente o que ofrezca una manera fresca y original de resolver un problema antiguo.

CREAR MOMENTOS DE ASOMBRO

El instante de asombro en una presentación se produce cuando el presentador propicia un momento impactante, impresionante o sorprendente, tan conmovedor y memorable que atrapa la atención del oyente y se sigue recordando mucho tiempo después de que la presentación finalice.

Toda historia, película o presentación memorable contiene una escena o un instante tan impactantes que todo el mundo lo recuerda. Se trata de un recurso psicológico tan conocido que los investigadores incluso tienen una expresión para describirlo.

Cualquier intérprete provoca al menos un momento de asombro, un suceso con carga emocional del que su público seguirá hablando al día siguiente. Toda presentación lo necesita. Creémoslo y usémoslo. El contenido de nuestra presentación tendrá mayor impacto si conseguimos que quede grabado en la mente de nuestros oyentes.

RELAJARSE

Evitemos tomarnos (a nosotros mismo y el tema de nuestra presentación) demasiado en serio. Al cerebro le encanta el humor. Démosle a nuestro público motivos para sonreír.

AL CEREBRO LE ENCANTA EL HUMOR

Martin afirma que la risa también desempeña un papel importante a la hora de fortalecer la cohesión del grupo. El humor y la risa son dos ejemplos de lo que él denomina inducción de afectos: “Un método de comunicación diseñado para captar la atención de los demás, transmitirles información emocional importante y activar en ellos emociones similares. […] La risa no solo comunica información cognitiva, sino que también cumple la función de inducir y acentuar emociones positivas en los demás, para así poder influir sobre su comportamiento y propiciar una actitud más favorable hacia la persona que ríe.

COBRAR POR REÍR

“El humor, si se emplea con destreza, engrasa los engranajes de la gestión empresarial: reduce la hostilidad, permite desviar las críticas, relaja las tensiones, mejora la moral y ayuda a comunicar mensajes difíciles”.

NOTA TED
RECORDEMOS QUÉ ES LO QUE HA FUNCIONADO. Pensemos en anécdotas, historias, observaciones o ideas que en el pasado nos han hecho sonreír, a nosotros o a nuestros colegas. Si funcionaron entonces y son apropiadas para nuestra presentación, incorporémoslas a la narración y a la preparación previa.

El humor implica un cierto riesgo, y la mayoría de la gente no se atreve con él, razón por la cual casi todas las presentaciones empresariales son espantosamente áridas y aburridas. Hay que tener valor para mostrarse vulnerable, para reírnos de buena gana de nosotros mismos y del tema de nuestra charla. La clave está en ser auténtico, en no intentar ser quien no somos. Pero si algo nos hace gracia, es muy posible que también se la haga a alguien más.

MEMORABLES

Debemos ser verdaderamente valientes a la hora de seguir nuestros instintos e ideas, pues de lo contrario nos dejaremos someter y cosas que podrían haber sido memorables nunca verán la luz.

CEÑIRSE A LA REGLA DE LOS DIECIOCHO MINUTOS

Dieciocho minutos es la duración ideal para una presentación. Si nos vemos obligados a preparar una de mayor duración, introduzcamos pausas suaves (anécdotas, vídeos, demostraciones) cada diez minutos.

EL CEREBRO ES UN ACAPARADOR DE ENERGÍA

En Willpower, Roy Baumeister explica que cada día disponemos de una cantidad finita de fuerza de voluntad, que se va agotando a medida que nuestro cerebro va consumiendo energía. Baumeister descubrió que actividades sin relación alguna entre sí (resistir la tentación de comer chocolate, resolver rompecabezas matemáticos o escuchar una presentación) utilizaban la misma fuente de energía, lo cual explica por qué estamos tan cansados, en particular al final del día, después de haber estado tomando decisiones toda la mañana o tratando de reprimir las distracciones (como un tentador trozo de pastel en la comida.)

LA HISTORIA DEL MUNDO EN DIECIOCHO MINUTOS

Albert Einstein dijo una vez: “Si no podemos explicarlo con sencillez es que no lo entendemos lo suficientemente bien”.

E.F. Schumacher, economista y autor de Lo pequeño es hermoso, dijo una vez: “Cualquier tonto inteligente puede hacer las cosas más grandes y más complejas. Hace falta un toque de genialidad y mucho valor para moverse en la dirección contraria”. “Valor” es la palabra clave. Hace falta valor para hacer sencillas las cosas. Hace falta valor par aponer una sola imagen en una transparencia de PowerPoint, en lugar de llenarla de texto diminuto que la mayoría de la gente en el público ni siquiera será capaz de leer. Hace falta valor para reducir el número de trasparencias en una presentación. Hace falta valor para hablar durante dieciocho minutos en lugar de divagar durante mucho más tiempo. Leonardo da Vinci dijo: “La sencillez es la máxima sofisticación”. Seamos sofisticados. Hagamos que nuestras presentaciones y discursos sean breves y sencillos.

Las presentaciones largas, enrevesadas y llenas de digresiones son aburridas: una forma garantizada de perder el interés del público. La regla de los dieciocho minutos no es simplemente un buen ejercicio para aprender disciplina, sino que es fundamental para evitar sobrecargar a nuestro público. No olvidemos que las presentaciones sujetas a restricciones exigen más creatividad. Dicho de otro modo, lo que no aparece hace que lo sí está ahí sea aún más potente.

PINTAR UN CUADRO MENTAL MEDIANTE EXPERIENCIAS MULTISENSORIALES

Usemos en nuestra presentación componentes que abarquen más de un sentido: vista, oído, tacto, gusto y olfato.

Es casi imposible aburrirse si uno está expuesto a imágenes hipnóticas, vídeos cautivadores, accesorios intrigantes, palabras hermosas y más de una voz insuflándole vida a la historia.

NOTA TED:
AYUDEMOS AL PÚBLICO A SENTIR NUESTRA PRESENTACIÓN. Salgámonos de las transparencias de vez en cuando. Incorporemos demostraciones, mostremos productos, pidámosle al público que participe. Si estamos lanzando un producto, esto es relativamente fácil de hacer mostrándoles a los espectadores un producto físico que puedan ver y tocar. Pero ¿y si nuestro contenido es una pura idea o concepto? También en este caso podemos crear experiencias multisensoriales. En uno de mis discursos de presentación sobre atención al cliente, hablo de una cadena de tiendas de jabón llamada Lush. El jabón que venden es caro. Sostengo en alto una barra de jabón y pregunta cuanta gente pagaría cuarenta dólares por medio kilo. Nadie levanta la mano. Camino entre el público y pido un voluntario para oler y tocar el jabón. Vuelvo a hacer la misma pregunta. Si aún dicen que no lo comprarían, les doy la barra gratis. Continúo contando la historia y repartiendo jabones gratis. Enseguida el público se da cuenta de que, cuanto más saben del jabón, más dispuestos están a pagar por él. Es una manera divertida de hacer que el público participe y al mismo tiempo ayudarles a mejorar la comunicación de la marca y la atención al cliente.

SEGUIR NUESTRO PROPIO CAMINO

Seamos auténticos, abiertos y transparentes. Todo lo que hemos dicho aquí carecerá de sentido si no somos nosotros mismos cuando lo llevemos a la práctica.

Nunca debemos olvidar que, cuando damos una presentación, nuestro objetivo no debería ser dar una presentación, sino estimular a nuestro público, conmoverlo y animarlo a tener sueños más ambiciosos. No podremos conmover a nadie si no piensan que somos reales. Nunca convenceremos de nada a nuestro público si este no confía en nosotros y nos admira y si no le gustamos de verdad.

NOTA TED
PRESENTEMOS NUESTRO CONTENIDO A UN PÚBLICO DIFERENTE. Una manera de ayudara a los clientes a ser más auténticos cuando están bajo los focos consiste en hacer que presenten un contenido a un amigo o a su pareja antes de hacerlo ante su público final. Es más probable que muestren parte de su verdadero yo cuando están exponiendo la información a alguien con quien ya tienen relación que a un grupo de oyentes con quienes no tiene por qué tener una conexión cercana.