VENDER EN TIEMPOS DIFíCILES
Introducción
El negocio no tiene que ver con los productos, se trata de satisfacer las necesidades de la gente que conforman el mercado. Vender es en realidad comunicarte bien con las personas. Las personas dependen de que las empresas ofrezcan productos y proporcionen empleo. Cambio es una de las palabras que más asusta a muchos, los que lo aceptaron, su efecto no es tan perturbador, pero para los que quieren que las cosas sigan igual, llega a ser paralizador.
Todas las empresas se mueven según ciclos, alza, baja y lo que cabe entre los dos. Realmente no importa lo que pase en el mercado cuando eres un profesional en ventas.
VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES
Siempre que nos enfrentemos a tiempos difíciles, es el momento de poner manos a la obra. Cuanto antes empecemos a centrarnos en lo que está pasando y en qué medidas tomar para superarlo, antes podremos empezar a avanzar para mejorar nuestra situación actual. Parece una solución simple, pero cuanto más nos centremos en unas ventas flojas, una crítica injustificada, en las noticias, la pérdida de un cliente importante o en la preocupante economía global, más prolongamos sus efectos mediante nuestra propia inacción. Ya que ayudamos a propagar el virus de las malas noticias. Es necesario que pensemos, actuemos y vivamos en el momento presente.
CAUSA DE LOS TIEMPOS DIFICILES
- La demografía
- Los ciclos económicos
- La política
- La tecnología
- El sector
- La madre naturaleza
- La competencia
- Factores personales
CÓMO HACER ACOPIO DE FUERZAS PARA VIVIR
El crecimiento personal es el proceso de ampliar nuestros conocimientos y nuestra eficacia para poder servir más, ganar más y contribuir más a nuestro perfeccionamiento, al de nuestra familia y al de toda la humanidad. Exige una inversión de tiempo, esfuerzo y dinero. Rodéate de ganadores y reserva 5 minutos de tu tiempo a tu perfeccionismo personal. Algo muy importante es que reserves entre el 5% y 10% de tus ingresos a adquirir material para aprender y mejorar en cualquier área de tu vida personal o profesional.
Explora los caminos que te llevan más arriba de donde estás hoy. No te encojas ante lo que temes. No temas admitir tus debilidades. Exalta tus puntos fuertes.
LA ÉTICA PERSONAL EN TIEMPOS DIFÍCILES
Cuando actuamos en un estado de miedo, no siempre pensamos racionalmente. La angustia y los pensamientos irracionales pueden llevarnos a hacer cosas que más tarde lamentaremos. Como pequeñas mentiras a clientes, compañeros o miembros de familia. Y esto lleva a más, como omitir información que podría frenar una venta. O vender algo a alguien que no lo necesita. Cuando tomamos decisiones en una situación de estrés, es necesario que nos apoyemos en una conciencia firme. Si estás acostumbrado a tomar atajos en tus presentaciones, comenzarás a debilitas tus decisiones sensatas.
Enseñanzas para la ética:
- Trata a los demás como te gustaría que ellos te trataran.
- Fija tu propia brújula moral, evalúa todo lo que dices y haces en los negocios, además en la vida según esa brújula.
- Sé sincero.
RESUMEN
Comprendes que vender es una actividad cíclica y que tienes que disfrutar de las épocas buenas, sin dejar de prepararte para las malas.
- La mayor parte de lo que causa cambios en los ciclos no es algo que tu puedas controlar. Debes responder al cambio, en lugar de reaccionar ante él.
- Vender es una profesión que proporciona servicio a los demás.
- Un auténtico profesional se compromete con el éxito en una profesión de ventas.
A fin de triunfar, es preciso que te atenga a tu propia brújula ética.
¿QUÉ CLASE DE VENDEDOR ERES?
Haz que la venta sea tu afición, además de tu profesión. Mientras te ocupas de las cosas de cada día, desarrolla el hábito de observar las diversas interacciones con los demás. Todas las personas venden algo! Pregúntate ¿Cómo lo hacen? ¿Qué conducta adopta? ¿Qué palabras usan? ¿Cómo responde el cliente potencial a su manera de presentarse? ¿Hacen preguntas, sueltan una gran cantidad de información o dan ordenes? ¿Qué podrían haber dicho o hecho de otra manera para tener éxito?
TU ESTILO COMO VENDEDOR
Hay dos categorías muy generales:
- El extrovertido interesante
- El introvertido interesado
Lo primero que piensan los consumidores en cuanto a vendedores es en el primero (A), estas son personas que dirigen su atención fuera de sí mismos. Están cómodos siendo el alma de la fiesta y siempre tienen la mano dispuesta para tendérsela a un desconocido. Normalmente son cálidos y cordiales, siempre deseosos de conocer gente nueva. Alguien que no comprenda los matices más significativos de la venta le diría que el extrovertido interesante tiene una aptitud natural para la venta debido a su capacidad de hablar, hablar y hablar. Pero la venta profesional no es solo charla. Aunque es importante conocer el producto y compartir ese conocimiento, escuchar es incluso más fundamental para la venta.
Entonces hay que escuchar las respuestas que nos ayudan a determinar qué decirles sobre nuestro producto, que rasgos satisfarán sus necesidades y les proporcionarán la solución que buscan. Si los extrovertidos quieren tener completo éxito, deben inclinarse más hacia el aspecto más conservador de las cosas y trabajar para conseguir un estilo de venta cálido y cordial. Haz que tus clientes se sientan cómodos y consigue que hablen sobre lo que necesitan.
Los introvertidos interesados que se dedican a la venta. También se podría pensar que no son buenos vendedores, pero nada más alejado de la realidad. Ellos tienden a ser más empáticos y la empatía tiene un papel clave en todas las situaciones de ventas. Tienden a ser un tanto tímidos y humildes. También prefieren escuchar que hablar, no les importa ceder el control de la conversación.
Si eres extrovertido:
Haz un esfuerzo consciente para escuchar atentamente a tu interlocutor, resiste el impulso de interrumpir la historia con comentarios.
Si eres introvertido:
Debes esforzarte por mantener contacto visual con los clientes, sonreír más, y utilizar el lenguaje corporal para mostrar que estás prestando atención.
RASGOS DE LOS MEJORES PROFESIONALES DE LA VENTA
- Los vendedores tienen una misión, los mejores de cualquier campo trabajan para conseguir algo que está más allá de las recompensas económicas.
- Los profesionales de la venta dan gran importancia a los detalles, prestan mucha atención y actúan como una empresa, la desorganización es un enorme obstáculo para la venta.
- Los profesionales de las ventas son muy empáticos, y están focalizados en las necesidades potenciales del cliente.
- Los profesionales de la venta se orientan a alcanzar una meta, han notado quien quieren ser y qué quieren tener, además de hacer en los próximos 30, 60 o 90 días.
- Los profesionales de la venta tienen un plan de seguimiento y mantienen activa la comunicación.
- Los profesionales de la venta solucionan los problemas sin demora.
- Los profesionales de la venta se presentan, en todo momento, con una actitud calmada, humilde y competente.
CAMBIA LA TÁCTICA
Busca a alguien que pueda recomendarte a personas o sopesa la posibilidad de incorporarte a un grupo social donde puedas conocerlas, debes reservar tiempo en tu programa para conocer nuevos clientes.
VOLVER A LOS FUNDAMENTOS DE LA VENTA
Si sufres una caída de las ventas, es preciso que hagas una “formación de primavera”. Los cimientos sentados al ganar conocimiento del producto, hablar con otros a los que les iba mejor que a ti, asistir a reuniones y clases de formación y hacer miles de llamadas a posibles clientes puede ser un gran paso hacia las bases.
RESUMEN
- Has invertido la venta en una afición. Tienes la antena puesta todo el tiempo, con el fin de captar nuevas ideas para vender con éxito.
- Conoces tu actual estilo de venta y tomas medidas para incorporar la combinación adecuada de introvertido y extrovertido a tu nuevo estilo, mejorado, de vender.
¿QUÉ HACER CUANDO SÓLO TU SECTOR SUFRE UN DURO GOLPE?
Cuanto más profesionales seamos, menos nos afectará un revés en el sector. Cuando eres uno de los buenos y sirves de verdad las necesidades de tus clientes, conservaras mucha de la fidelidad de esos clientes durante tiempos difíciles. Es preciso que seas proactivo y contactes con ellos siempre que haya informes negativos en la prensa sobre la compañía o tu sector. Lo ideal es en persona o teléfono, tu mensaje debe calmar cualquier temor o preocupación que la noticia pueda haber creado e informar a los clientes de que controlar las cosas y sigues defendiendo sus intereses.
Cuando te diriges a ellos antes que ellos se pongan en contacto contigo, aumentas su confianza en tu capacidad como experto y en tu dedicación a tu campo. Recuérdales el número de años que llevas y diles que tienes intención de seguir en él por mucho tiempo. Tu compromiso personal y tu entusiasmo harán mucho para disipar sus temores.
¿QUÉ HACER CUANDO TE ENFRENTAS A UN CICLO DIFÍCIL?
Lo primero es mantener una actitud positiva. Si permites que tu animo decaiga, las ventas también decaerán. Trabaja para conseguir que todos aquellos en los que puedes influir sean proactivos en cuanto a tener una actitud positiva. No te arriesgues a comenzar el día viendo desde el lado negativo. Tienes que dedicarte a actividades que ayuden a convertir cualquier temor o angustia que puedas tener en energía.
- “La economía puede vaciar nuestros bolsillos, pero no nuestros ánimos”.
Los que dirigen empresas, que amasan fortunas ya hacen realidad su máximo potencial, no dedican al trabajo más tiempo que muchas personas sin éxito. La diferencia es que tienen la capacidad de sacar más productividad a cada hora invertida. El secreto es tratar de no hacer demasiado. Es un hecho establecido que la persona media no puede manejar más de seis o siete cosas en su cabeza al mismo tiempo. Sin embargo es lo que todos tratan de hacer todo el tiempo.
Llevar una lista reducida significa que la reduces a lo que es realmente importante para hacer ese día. Después de todo “hoy” es lo único que tenemos. Escribí tus tareas importantes para el día.
El siguiente paso es clasificar esas 6 cosas por orden de importancia y concentrarse de una en una, algo más es anotar antes de dormir lo que vas a hacer, entonces dormirás mejor. Recuerda dedicarle tiempo a tu ida personal. Puedes separar por dos áreas a cada tarea (2 personal, 2 profesional, 2 aprender, etc.)
RESUMEN
- Has aprendido a reconocer las diversas etapas del ciclo económico.
- Sabes qué pasos dar de inmediato cuando las noticias de tu sector son malas.
- Has aprendido a aumentar tu focalización, productividad y mediante una planificación adecuada.
VOLVER A LO BÁSICO: POR DÓNDE EMPEZAR
¿Qué tan bien conoces lo que haces? Recuerda que esto debe satisfacer las necesidades de los demás. Puede que suene ridículamente elemental, pero cuando te enfrentas a tiempo difíciles, es hora de afinar tus conocimientos. Si te horroriza levantarte cada mañana, si buscas excusas en tareas inútiles para no dedicar tiempo a reunirte con posibles clientes, si sientes un miedo visceral al rechazo, quizás estas en el campo equivocado.
¿CÓMO FORJAR CONFIANZA?
Una de las mejores maneras de comenzar es la declaración de intenciones. Ej.: “El tiempo que vamos a pasar juntos tiene como objetivo…”, “John y Mary, si no os importa, dejadme que os explique cómo funciona habitualmente este tipo de presentación”.
Es cuando les dices que vas a decirles, en esencia, le estás dando a tu cliente un plan detallado de lo que va a suceder en los veinte, sesenta o noventa minutos siguientes. Para que tu declaración tenga más resultado, incluye en ella la opción de que el cliente diga que no, ya que seguramente es algo que ha pensado y quieren decir.
CUANDO, TE ESCUCHAN, ¿QUÉ DICEN?
Empiezas construyendo credibilidad. Ya he dicho que no sólo compran tu producto o servicio. También te compran a ti. Así que primero te compran a ti. Tienen que creer que eres un hombre o una mujer en quien se puede confiar.
Habla de historial de la empresa, de por qué tu marca es tan querida por tus clientes y del número de esos clientes. Es importante que un posible cliente te oiga decir que estás orgulloso de representar a tu compañía.
ES HORA DE HACERLOS HABLAR
El principal medio para conseguir que alguien hable es hacerle preguntas. Y no cualquier pregunta, sino encaminadas a recoger información, hay que recalcar no entrar en terreno personal o financiero de manera agresiva, intenta ser lo más amable que puedas.
RESUMEN
- Vender es servir.
- Siempre tendrás en cuenta el aspecto emocional, como racional en la venta.
- Sabes qué preguntas hacer para clasificar a los clientes.
EMPIEZAS POR CONSERVAR EL NEGOCIO QUE YA TIENES
La base de la fidelidad incluye los productos adecuados para cada cliente, un servicio excelente y un seguimiento sistemático. Cuando tienes noticias que transmitir sobre el lanzamiento de un nuevo producto, una nueva característica o prestación o sólo noticias de interés general para tus clientes, no se las envíes a todos de la misma manera.
Qué enviar
La respuesta: algo de valor para el cliente.
- En tiempos difíciles, es aconsejable que los asesores financieros envíen consejos sobre cómo administrar el dinero, teniendo en cuenta las diversas etapas de la vida, junto con una oferta para revisar la situación particular de cada cliente.
- Los agentes inmobiliarios podrían enviar ofertas para hacer evaluaciones de mercado comparativas y gratuitas para que los clientes dispongan de una información actual.
- Podría ser aconsejable que los agentes de seguros ayudaran a algunos de sus clientes a ahorrar dinero, aunque esto signifique reducir un poco la cobertura para conservar su negocio o, si están en una situación de alto riesgo, aumentando la cobertura para protegerlos de otros que pudieran aprovecharse de ellos.
- Las empresas de servicios podrían ofrecer algo a un precio reducido (o gratis) una vez que el cliente haya utilizado otros tres, cinco o diez servicios.
CUANDO TIENES ALGO NUEVO QUE COMUNICAR
Si ofreces un producto o servicio nuevo, no te pongas a llamar a todo el mundo para contárselo. Por el contrario, si es oportuno llamar por teléfono, empieza preguntando si siguen estando satisfechos con tu producto y servicio. Luego di: “Dado que es un cliente satisfecho, valoramos su opinión. Si fuéramos a ofrecer nuevos servicios, ¿le interesaría conocer más detalles? Si te dicen que sí, puedes plantearle a través del ejemplo de lo que les sucede a otros clientes y como solventas ese problema a través de una pregunta, ¿Qué le parecería sí?…
HACER MÁS DE LO QUE SE ESPERA PARA PRESTAR EL SERVICIO
Como mínimo, empieza a crear una base de datos con otros servicios de calidad, además de los tuyos, que puedas recomendar a tus clientes. Los agentes inmobiliarios son especialmente buenos elaborando listas de operarios, jardineros, limpiadores de piscinas, etc.
Si eres autónomo o trabajas para una pequeña empresa, deberías ser creativo, flexible y fiable. Los clientes te verán como parte de su equipo, en lugar de como un recurso externo.
Si tu sector sufre de prensa negativa, puedes considerar enviar tu propia información positiva sobre la longevidad de la empresa, tu historial de servicio y compromiso de mantener el mismo rumbo. Incluso puedes incluir algunas medidas que estás implantando para asegurar un servicio continuado a tus clientes. Otra idea es enviar recordatorios de tu servicio. Como el sector del automóvil envía para los cambios de aceite o rotación de neumáticos.
CÓMO APROXIMARTE DE NUEVO A UN CLIENTE AL QUE HAS DESCUIDADO INVOLUNTARIAMENTE
Deberías hacerlo de la misma forma en la que fue captado como cliente. Si fue en persona, visítalo, si fue por teléfono deberías llamarlo. Cuando un cliente te vuelve la espalda y te pone dificultades para que recuperes su confianza, tienes que ser humilde y esforzarte lentamente para volver a congraciarte con él. Si acepta un pequeño regalo, como servicio extra, atención de primera, etc.
RESUMEN
- Comprendes que la fidelidad se construye a lo largo del tiempo y prestando una atención constante a tus clientes.
- Acabas cada reunión con estas palabras: ¿Puedo hacer algo más por usted?
- Sabes cómo abordar un cliente al que has descuidado.
EL ÉXITO ESTÁN EN QUIEN YA CONOCES
Sabiendo que necesitas conservar todos los clientes que puedas, necesitas prestarle a cada uno una atención especial. Revisa tus relaciones anteriores con cada uno y la situación actual de su cuenta. Busca cambios en su manera habitual de pasar pedidos para recoger ideas que te ayuden a servirlo mejor, ponte en su lugar mentalmente para ver las cosas desde punto de vista.
La frase de presentación de calidad es algo que enseño desde hace bastantes años. En esencia, es ganarse el derecho a pedir a tus clientes actuales que te recomienden a sus amigos, parientes y relaciones de negocios. Pero, en lugar de limitarte a preguntarles el nombre y la información de contacto de esas personas, organizas las cosas de manera diferente y les pides que te presenten.
CÓMO CONSEGUIR QUE TE PRESENTEN QUIENES NO SON CLIENTES TUYOS
Cuando hables con cualquiera de tu circulo de conocidos, pregunta sencillamente “¿A quién conoces que le guste viajar en autocaravana?, “No preguntes: “¿Conoces a alguien? Ese tipo de pregunta casi siempre lleva a la misma respuesta: “No, no conozco”. La pregunta “A quién conoces?, hace que el cerebro de la otra persona realice un tipo de búsqueda diferente. Lo mismo sucede con “Qué, cuándo, dónde, y por qué”. Las preguntas con respuestas fáciles como si o no, solo producirán esas respuestas. Así que evítalas. Haz las mismas preguntas a los dueños y empleados de las empresas que frecuentes, todo el mundo es accesible, tu trabajo es dar la manera adecuada de abordarlos.
¿EN LA LISTA DE QUIÉN ESTÁS?
Si no tienes una lista de contactos propia para ofrecer a tus clientes los servicios de otros profesionales de calidad en sectores no competidores, crea una. Y convence a todos los que pongas en esa lista para que creen la suya y te incluyan en ella.
EL PODER DE UNA PRENSA FAVORABLE
En una ocasión Shaquille O’Neal conducía una gran camioneta, por desgracia, no hay muchos sitios para aparcar en zonas densas. Él tenía que reunirse con alguien para almorzar aunque tuvo que aparcar varias manzanas de distancia del restaurante. Un aficionado lo reconoció, Shaq le pidió si podía acercarlo al restaurante. La parte que se convirtió en noticia fue que el auto es compacto y él le costó mucho entrar en él, se tomaron unas fotos y aparecieron en las noticias locales.
Entonces si yo fuera el propietario de un restaurante de la zona y leyera el artículo, habría enviado un mensaje a Shaq diciéndole que, si deseaba cenar en mi restaurante, le reservaría un aparcamiento del tamaño adecuado para que pudiera aparcar su enorme coche. O le enviaría un coche a recogerlo, incluso le ofrecería una mesa lo más discreta posible con entradas y salidas privadas. La lección aquí es trata de ver las noticias de una forma no tan habitual pensando en que oportunidades puedes ofrecer.
RESUMEN
- Revisarás el fichero e historial de pedidos de tus clientes actuales en busca de nuevas ideas para conservar o ampliar las ventas.
- Comprendes el poder de pedir presentaciones de calidad, en lugar de contactos.
- Nunca haces una llamada o establece un contacto para pedir algo, a menos que tengas algo que dar.
CÓMO DETERMINAR RÁPIDAMENTE SI ALGUIEN ES UN CLIENTE IDEAL PARA NOSOTROS
¿Qué es la calificación en el proceso de ventas? Es el paso que hay después del contacto inicial y antes de presentar cualquier de tus productos, como solución. Si intentas calificar antes de establecer la relación, darás la impresión de ser demasiado brusco, si lo haces demasiado tarde durante la presentación, puedes encontrar con que has trabajo mucho para nada. Es cuando debes hacer preguntas para definir las necesidades de tus posibles clientes. Emparejas mentalmente sus necesidades y tus productos. Si encajan bien, a continuación los calificas para decir cuánto tardarán en querer aplicar una solución a sus necesidades y qué se pueden permitir.
- Decides si este nuevo contacto cumple los requisitos y pasa limpiamente al siguiente paso de la presentación.
- Decides que no es así y pasas con elegancia a otro cliente potencial.
Los contactos por recomendación son los que mejor cumplen los requisitos. Normalmente será raro que alguien te proporcione el contacto con un cliente que no encaje en absoluto en tu producto o servicio. Estas personas también pueden pasar por el proceso de clasificación y cuanto más digan, más sabrás si podrás ayudarlos o no.
Haz que hablen de sus experiencias de compras (buenas o malas) y detalles de los productos/servicios que han adquirido. También deber saber por qué están considerando la posibilidad de cambiar (servicio/producto), pregunta que otras cosas esperarían si cambiaran, sus respuestas te dirán exactamente qué quieren adquirir y en qué gama de precios se sienten cómodos.
Demasiados vendedores se obsesionan con vender lo que quieren vender, en lugar de que los clientes quieran comprar. Quizás tengas que ayudarlos a sopesar el valor de esa característica respecto a todas las demás que le puedes proporcionar. Debes ver que tan importante es esa característica para el cliente y como podrías aportarlo.
¿DÓNDE ENCONTRAR CLIENTES CALIFICADOS?
Tendemos a relacionarnos con personas que se parecen mucho a nosotros. Es como nos sentimos más cómodos. Entonces, ¿No te parece probable, pues, que en lugar de donde procedan tus clientes más calificados hayan más esperando tu atención? ¿Dónde conociste a tu cliente más valioso? (Puede que haya más contactos en ese mismo lugar) ¿Fue en una fiesta? ¿Quién daba la fiesta? ¿Te lo recomendó alguien?
Si sabes de donde proceden tus clientes actuales, puedes elaborar una lista de lugares probables donde buscar posibles contactos para conseguir más negocios. Puedes elaborar una lista de criterios definiendo quién resulta ser un buen cliente para ti.
Si vendes a consumidores directamente, ¿están en un cierto rango de edad? ¿Casados? ¿Con o sin hijos? ¿Viajan al extranjero? ¿Viven en una cierta comunidad? ¿Qué conducen? ¿Estudiaron en una universidad prestigiosa? ¿Trabajan en un campo especifico?, etc.
¿CÓMO LOGRAR QUE LOS POSIBLES CLIENTES HABLEN CON NOSOTROS?
Debes indagar en el pasado y ver que preguntas te ayudaron a concretar una venta o en el proceso de captación de clientes, ¿Qué aspectos ayudaron a que ofrecieras un producto en particular? ¿Cómo supiste que aquel producto era ideal para satisfacer las necesidades del cliente?
Ahora ¿Qué preguntas hacías para conseguir esa información? ¿Qué orden tiene más sentido?
EL PRODUCTO SATISFARÁ SUS NECESIDADES, PERO ¿ESTÁN DISPUESTOS A COMPRAR?
Esto es muy diferente a hacer una pregunta de cierre… solicitar el pedido. Ej.:
- “Señor Jackson, si tenemos la suerte de encontrar la solución perfecta para usted hoy, ¿Cuándo querría empezar a usar la carretilla elevadora?” Es posible que algunos clientes les entusiasme lo que puedes ofrecerles y estén calificados, pero todavía no estés dispuestos. Es posible que haya una fecha estimada en la que podrían comenzar a utilizar el producto. Tienes que saber cuál es su marco temporal antes de dedicar una gran cantidad de tiempo a presentar una solución hoy.
Cuando hables de asuntos económicos recuerda comenzar con “No querría entrar en terreno personal, entonces…”
ELIMINAR LAS PREOCUPACIONES MONETARIAS
Puedes preguntar qué información han encontrado sobre productos parecidos, además si tu producto tiene varios modelos que exigen una inversión diferente, te interesa saber cuál es el gasto que están considerando.
Cuando mencionen un modelo en particular, debes resumir brevemente sus características. Diles, en términos generales, cuánto cuesta. “Este modelo incluye… y tiene un costo base de… dólares”. Si es más de lo que esperaban, lo más probable es que te lo digan. Si no retroceden ante la inversión que representa, hazles preguntas sobre las características y beneficios que ofrece el siguiente mejor modelo que encaja en sus necesidades.
Otra forma de plantearlo es hablarle sobre otros de tus clientes “Patty, muchos de nuestros clientes satisfechos han invertido hasta… dólares en nuestros productos. Otros clientes más afortunados han invertido más de… dólares y también hay clientes muy contentos que tienen un presupuesto más ajustado. Lo normal es que hayan invertido alrededor de … dólares. ¿Me permites que te pregunte en qué nivel te sentirías más cómoda?
Cuando te han dado una cifra aproximada, sabrás que productos presentar y habrás eliminado una posible objeción posterior.
RESUMEN
- Calificar es la etapa del proceso de venta que marca la diferencia mayor en tu volumen de ventas.
- Cuando calificas adecuadamente, tus posibles clientes te dirán lo que quieren adquirir.
- Tienes una lista de criterios para decidir qué hace que un cliente sea bueno y esté calificado para tu producto.
CÓMO REDUCIR LA RESISTENCIA A LAS VENTAS
Si descubres que estás preocupado, hazte esta pregunta “¿Puedo hacer algo para cambiar lo que me preocupa?” Si puedes, actúa en ese sentido. Si no hay nada que puedas hacer di interiormente “Deja de malgastar tiempo y energía preocupándote”. La mayoría de las cosas de las que “pre-ocupan” jamás llegan a suceder.
Empecemos con la base de la pared de resistencia a la venta. La mayoría se suele resistir a los vendedores, por ello, a lo largo de este libro hablamos de muchas estrategias para ser cordial, servicial, competente y digno de confianza. Esos rasgos ayudan a derribar el muro de la resistencia.
LADRILLO A LADRILLO
Empieza demostrando claramente la verdad de la siguiente frase “Estoy aquí por usted”, valora el tiempo que comparte con todos y cada uno de ellos. Otro aspecto para construir confianza es descubrir algo que tengas en común con tus posibles clientes. Comienza por la parte visual, ¿Cómo está decorado su despacho o casa? Si es de estilo personal pregunta si lo han elegido ellos mismos. Si es así haz un comentario positivo sobre algo, luego agudiza tus oídos para escuchar algo en común, el tono de voz y lo que dicen puede darte pistas de que tan importante considera esa área.
Conforme avances en una presentación deberías trabajar con materiales impecables, folletos bien impresos, tu ordenador reluciente, la mesa debe estás despejada. Todo lo que tengas y hagas debe estar relacionado a tu área inclusive el fondo de tu ordenador.
PERSONAS A LAS QUE LES CUESTA DECIDIRSE
Quienes toma la decisión quieren sentirse seguros de su elección, estar contentos con los beneficios de los productos o servicios que eligen y recibir un servicio excelente después de la venta. Puedes agregar a la presentación comentarios como:
- “¿Esta característica del producto no hace que se sienta mejor respecto a lo que hablamos antes?
- “Mary, ¿esta información da respuesta a su preocupación por…?”
- “Debe sentirse mejor respecto a su situación ahora que ve el gran potencial que hay para mejorar verdad?”
- “Es acertado que haga una investigación tan a fondo en esta línea de productos”
- “¿No es una buena sensación que sus necesidades estén tan claramente definidas?”
- “¿No se alegra de que estemos analizando esto hoy?”
El punto de esto es que el cliente se sienta bien al reunirse contigo y averiguar qué puedes ofrecerles en relación con sus necesidades.
¿QUÉ TEMEN LOS CLIENTES?
Si te responden: “Necesito pensarlo bien”, “Tengo que presentarlo ante al comité”, “Voy a esperar … días”, “Ya te llamaré”. Tu tarea es llegar al fondo de lo que les asusta. Los temores se basan en el futuro, entonces deberías plantearte mejores escenarios. “Si el futuro es brillante, entonces la soluciona sería…”, “Si las cosas empeoran, la mejor solución sería…”
Si crees que el cliente solo trata de posponer una decisión deberías emplear algunas estrategias para hacer que decida. Ej.:
- “Cuándo cree que podríamos llegar a un acuerdo, si no es posible hoy?”
Nunca dejes que el cliente potencial presente tu oferta a otros involucrados en la decisión, debes hacerlo tu directamente.